Главная Мнения Валерий Парфенов, «Живой офис»: «Я рад, что сегодня бизнесмены думают не только о прибыли»

Валерий Парфенов, «Живой офис»: «Я рад, что сегодня бизнесмены думают не только о прибыли»

28.11.2013 в 12.57 3995Просмотров: 3995 0Комментариев: 0
Участники канцелярского рынка потихоньку начинают подводить итоги текущего года. О том, каким он стал для компании «Живой Офис» рассказал «Сегмент.Ру» генеральный директор компании Валерий Парфенов.





Валерий Парфенов, генеральный директор компании "Живой Офис"
- Вы недавно отметили, что не достигли всех максимумов роста, но все равно 40% – серьезный показатель для отрасли. За счет чего он был достигнут?
 
- Мы ориентируемся на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с нашими клиентами. Прочные партнерские отношения позволяют укрепить позиции компании на рынке: в 2013 году клиентами «Живого офиса» стали ведущие игроки российского бизнеса и серьезные государственные структуры. Выход на IPO привлек в число клиентов крупные финансовые корпорации.
 
Росту продаж способствует продуманная бизнес-стратегия: мы слышим своего клиента и предлагаем только те товары, в котором он нуждается. Мы первыми выпустили «гендерную» офисную бумагу, разработанную специально для женщин, представили глянцевый журнал-каталог продукции, внедрили систему бонусов и подарков. В 2013 году мы отмечаем более чем двукратное увеличение ассортимента: сегодня в «Живом офисе» представлено более 12000 наименований продукции, включая товары под собственным брендом. 
 
Мы не перестаем развивать высокотехнологичный контакт-центр в Твери, который позволяет нам привлекать новых клиентов, а также усиливаем Интернет-торговлю. За последние три месяца увеличилось число посетителей сайта на 30%: в среднем — 30000 уникальных посещений в месяц. 
 
- Действительно, Вы первыми выпустили «гендерную» офисную бумагу, разработанную специально для женщин. Не могу не спросить: привело ли это к увеличению объема продаж? Неужели женщины, как бы это сказать…так уж сильно находятся в плену всего блестящего и гламурного?
 
- Подавляющее большинство (87% аудитории) «Живого офиса» - женщины. Им гораздо больше, чем мужчинам важна эстетичная упаковка: будь то бумага для принтера или оформление офисного пространства. Успех единственной в России «гендерной» офисной бумаги был предопределен: клиентки заказали товар еще до того, как первая  партия появилась на складе. В совокупном объеме продаж доля фирменной бумаги постоянно растет. Я не думаю, что женщины находятся в плену гламура. Просто они хотят, чтобы коллегам не только дома, но и на работе было радостно и комфортно. А такие мелочи, как дизайнерская упаковка банального атрибута офисной жизни, обыкновенной бумаги, раскрашивают подчас серые рабочие будни. 
 
- Насколько остро Вы ощущаете конкуренцию среди операторов рынка офисных поставок?  
 
- Сегодня «Живой офис» занимает 16% рынка офисного обеспечения в Санкт-Петербурге, 1,5% - в Москве, имеет франшизу в Смоленске. В ближайшие годы мы планируем укрепить позиции в регионах присутствия (в Санкт-Петербурге – до 25-30 %, в Москве – до 7% рынка), выйти на федеральный уровень. С каждым годом наша доля на консервативном рынке офисного обеспечения увеличивается. «Живой офис» предлагает уникальные товары, делает ставку на комфорт и эмоции офисного работника, поэтому по многим показателям мы вне конкуренции.
 
- На 2014 год насколько планируете увеличить товарооборот?
 
- Мы всегда ставим перед собой амбициозные планы. Каждый следующий шаг дается тяжелее предыдущего. Статус публичной компании обязывает нас быть более консервативными в оценках будущих продаж. Минимальный рост, который мы планируем в корпоративном сегменте на 2014 год, составит 20 процентов. В настоящее время менеджментом компании разрабатывается стратегия сделок M&A, реализация которой в 2014 году позволит достигнуть общего товарооборота в более 2 млрд рублей. 
 
- Как бы Вы обрисовали портрет корпоративного клиента «Живого офиса» по состоянию на конец 2013 года? Беднее или богаче он стал?
 
- В 2013 году нашими клиентами стали банки, нефтяные и строительные компании, промышленные производства, федеральные музеи,  фитнес-центры, ювелирные сети и другие. Соответственно, растет объем закупок и средний чек. Качество товаров и услуг, а также сбалансированное ценовое предложение позволяет нам выигрывать серьезные тендеры и заключать выгодные, долгосрочные контракты. Средний размер заказа у наших клиентов за текущий год вырос, но при этом тенденция сокращения спроса на дорогие и премиальные марки продолжается.
 
- Ну и, конечно, назовите наиболее крупных ваших покупателей. 
 
- Многие крупные клиенты появились у компании в этом году. Если говорить о финансовых структурах, можно назвать ОАО «Альфа-Банк», ОАО «Банк ВТБ», ЗАО «Райффайзенбанк», ОАО «Восточный экспресс банк», ОАО «Банк «Прайм Финанс», ОАО АКБ «Пробизнесбанк» и другие. Среди государственных заказчиков - Аппарат Совета Федерации Федерального собрания РФ, Государственный музей-заповедник Петергоф, Санкт-Петербургская Таможня, Московский Цирк Никулина на Цветном Бульваре. Из представителей крупного бизнеса - ОАО «Газпром нефть», НП «Первое строительное объединение», Северо-Западное Транспортное Агентство, холдинг «РРТ», компания «Фитнес-хаус», ювелирная сеть «585» и другие компании и организации. 
 
- Какие товары корпоративные клиенты заказывают больше всего в общем объеме продаж?
 
- Огромным спросом пользуется наша фирменная бумага из серии «Живой офис. Драгоценные камни»: яркая брендированная упаковка и сырье высшего качества сделали ее бестселлером. Помимо традиционной мелкой офисной канцелярии, клиенты теперь проявляют интерес к более крупным покупкам: эргономичной мебели, предметам офисного интерьера. 
 





Живой офис - компания, занимающаяся продажей офисных принадлежностей. В список реализуемых товаров сводят бумага для офисной техники, канцелярия, письменные принадлежности, хранение документов, оргтехника, компьютерные аксессуары, бытовая техника, продукты питания, офисная мебель, деловая галантерея, подарки,сувениры и т.д.
- Вот вы сказали, что «за последние три месяца увеличилось число посетителей сайта вашего Интернет-магазина на 30%: в среднем — 30000 уникальных посещений в месяц. Хотя вы активно развиваете Интернет-торговлю, не опасаетесь ли вы его тотального доминирования в будущем? К чему это может привести, по-Вашему?
 
- Мы фокусируемся на «живых» офисных работниках, а не абстрактных юридических лицах, и понимаем, насколько важна роль человеческого общения. Сотрудники наших отделов продаж поддерживают прекрасные профессиональные отношения со многими клиентами, а клиентам, в свою очередь, важно иметь дело со знакомыми, проверенными людьми. Сайт для нас, прежде всего, - инструмент для быстрой и эффективной обработки клиентских заказов, поэтому вряд ли мы перейдем исключительно на Интернет-торговлю. В России другой менталитет: здесь важен фактор личного общения.  
 
- Плановые показатели оборота за весь 2013 год при текущем развитии составят 1,1 млрд. рублей. Но вы говорите о том, что «не все драйверы роста, на которые компания делала ставку, реализовались». Какие это были драйверы и почему они не сработали должным образом? Какие новые механизмы намерены запустить в будущем?
 
- Интенсивный рост компании связан с целым рядом стратегических инициатив, потребовавших значительного финансирования. В 2013 году компания первой и единственной в сегменте вышла на IPO в секторе «Рынок инноваций и инвестиций», чему предшествовала серьезная работа. Большие силы и средства были потрачены на реализацию агрессивной маркетинговой политики, направленной на повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов. Это и проведение двух сезонов масштабной он-лайн игры «Убей Рутину!», и расширение ассортиментной матрицы с внедрением линейки фирменных товаров, и открытие контакт-центра в Твери... На мой взгляд, заявленная инвестиционная программа оказалась слишком амбициозной, поэтому не все надежды оправдались. Обещанные показатели будут достигнуты, но на это потребуется больше времени. 
 
-  В настоящее время руководство компании пересматривает стратегию развития компании на следующий год. В чем заключается этот пересмотр? Чего нового партнерам и клиентам ждать от «Живого офиса» в будущем?
 
- В следующем году мы не будем предпринимать широкомасштабного маркетингового «наступления», а сконцентрируемся на повышении эффективности продаж. Программа лояльности, совершенствование механизмов продаж позволит и дальше увеличивать число клиентов и оборот «Живого офиса». Результаты IPO и статус публичной компании обязывает нас к проведению стратегии, соответствующей интересам наших инвесторов и принятой дивидендной политике. При участии финансовых консультантов мы разрабатываем стратегию сделок М& A, которая позволит эффективнее и быстрее достигнуть целей, которые были заявлены нашей компанией.
 
- Останется ли неизменной система дистрибьюции и не планируете ли привлекать новые бренды и новых поставщиков (или отказываться от существующих)?
 
- Мы очень ценим те партнерские отношения, которые у нас сложились с поставщиками, поэтому необходимости в изменениях нет. В настоящий момент наша ассортиментная матрица составляет 12000 позиций, и в следующем году увеличения мы не планируем. Наши основные усилия в следующем году будут направлены на эффективность матрицы. Мы планируем продолжить работу в направлении расширения продукции под нашей частной маркой.
 
- Бытует мнение, что количество канцелярско-офисных брендов достигло таких масштабов, что на рынке стало невообразимо тесно. Ощущаете ли перегретость рынка?
 
- Количество брендов действительно велико. По моему мнению, это следствие обострения конкуренции и выход ее на новый уровень. Времена, когда все продавали один и тот же товар, сбивая цену, прошли. Чтобы быть успешным в настоящее время, нужно находить новые решения в ассортиментной политике и наличие широкого предложения только способствует этому. Работая с конечным потребителем, мы видим, что клиенты стали более требовательны к качеству товара, бонусам и привилегиям. Наша деятельность в первую очередь направлена на удовлетворение этой потребности. 
 
- Опять же поговаривают о сложной ситуации в российской экономике. Каковы ваши оценки ее состояния с учетом вступления России в ВТО? Чего ждать в 2014 году?
 
- «Живой офис» пережил болезненные для многих игроков рынка кризисы 1998-го и 2008-го годов, не снижая темпов роста и постоянно увеличивая штат. Мы стали первой публичной компанией на рынке офисного обеспечения. Мы не боимся открытости и придерживаемся принципов «прозрачного» бизнеса. Я считаю, что для нашего бизнеса вступление России в ВТО - положительный фактор. Ликвидация или уменьшение искусственных барьеров приведет к росту товарного предложения на нашем рынке и сделает его более прозрачным. Поэтому вступление России в ВТО и повышение общей культуры ведения бизнеса в стране нас не пугают. 
 
- Как бы вы оценили значение чистого креатива при ведении бизнеса, который стал более цветастым и менее угрюмым?
 
- Я рад, что сегодня бизнесмены думают не только о прибыли, но и о том, как выглядят в глазах клиентов. Когда-то «Живой офис» сделал ставку на креатив, яркие эмоции и не прогадал. Интерес к компании вызван нестандартным, творческим подходом к ведению бизнеса, касается это брендинга, технологий продаж или способа общения с целевой аудиторией.
 
- Продаете ли вы товары для левшей?
 
- Да, в нашем ассортименте представлены пишущие принадлежности и линейки для левшей. Мы стараемся угодить клиентам, у которых доминируют разные полушария мозга.
 
- Расскажите о ближайших планах компании.
 
Предстоящий месяц -  самый-самый в году. Предстоит много работы…Сейчас мы активно готовим каталог на следующий год, выпуск которого планируется в первом квартале 2014 года. Мы запустили большой проект по интеграции нашего сайта с учетной системой, готовим новый дизайн сайта. 
 
 
Беседовала Анастасия Павлюх, «Сегмент.Ру»
Нравится
В этом разделе Вы сможете прочитать эксклюзивные беседы Сегмент.Ру с представителями различных компаний рынка канцелярских товаров.
В это поле Вы можете ввести, что угодно: свой номер телефона, кличку собаки или прозвище начальника. Единственное условие - запомните введенный код, потому что без него Вы уже не сможете снова воспользоваться выбранным ником. Зачем это нужно? Гостевой код не позволяет посторонним людям оставлять комментарии от Вашего имени. Сегмент.Ру заботится о своих пользователях и их репутации!
Необходимо пройти авторизацию на сайте!
Регистрация
Войти через loginza

Релизы