Канцелярские товары пользуются особым спросом во второй половине лета, начиная с конца июля и заканчивая концом августа. Родители традиционно торопятся купить всё необходимое к началу нового учебного года. В 2022 году на маркетплейсах в категории «Канцтовары» с июля по сентябрь было продано около 11 млн продаж с общей выручкой около 4,05 млрд руб. (данные сервиса аналитики MPSTATS).
Руководитель группы экспертов Модульбанка Анастасия Каменская маркетэксперт Эмиль Анарбаев рассказывают, какие категории могут выйти в топ в 2023 году и как подготовиться к сезону продаж.
Как проанализировать нишу и спрос
С июля по конец сентября 2022 года больше всего на маркетплейсах было продано следующих канцтоваров:
наборы первоклассников, шариковые ручки, маркеры и карандаши;
тетради, альбомы для рисования, бумага для чертежей и школьные дневники;
обложки для тетрадей, скотч, органайзеры для канцелярии и подставки под учебники.
При работе с маркетплейсами нужно обязательно анализировать продажи. Практически у каждой такой интернет-площадки есть собственный сервис, где можно посмотреть топ товаров и количество продаж у конкурентов.
У Ozon аналитика по товарам представлена в личном кабинете продавца, в разделе «Аналитика».
У Wildberries в разделе «Аналитика» есть сервис для проверки популярных поисковых запросов и отчёт по продажам товаров из разных категорий, которые помогают определить, какой товар будет востребован.
Можно использовать и сторонние сервисы аналитики. Они нужны, чтобы проанализировать рынок, посмотреть спрос на товар и выбрать подходящую площадку. Один из них — сервис MPSTATS.
Какие канцтовары продавать на Wildberries
По выручке и продажам среди товаров для учёбы лидируют:
канцтовары (они обозначены как «текущая категория»);
бумажно-беловая продукция;
письменные принадлежности;
товары для рисования и лепки;
офисные принадлежности;
чертёжные принадлежности.
Таким образом, рынок всего на 27 % занят крупными продавцами, а 73% приходится на небольших селлеров. Это значит, что ниша свободна для новых продавцов и вход в неё не будет слишком затратным.
Здесь видно, что спрос в нише растёт с начала лета, а пики продаж приходятся на начало июля — начало сентября. Средний чек в 2021 и 2022 годах был примерно одинаковым, то есть продавцы не занижают цены для повышения продаж и в нише нет демпинга.
В категории «Канцтовары» был выбран набор первоклассника для девочки. Большим спросом пользуются товары ярких цветов, с милыми зверушками.
Причины такого выбора:
выгодная цена продажи — от 1500 руб. и выше (для сравнения: наборы для мальчиков при той же закупочной цене продаются дешевле — от 1000 до 1500 руб.);
набор первоклассника — это товар-новинка на Wildberries;
товар выкупают в 93% случаев — высокий показатель;
невысокая конкуренция — в этой категории около 3000 товаров.
Согласно графику, лучшее соотношение продаж к выручке находится в сегменте 1493−1753 руб. Поэтому ваш товар должен находиться в этой ценовой категории.
Какие канцтовары продавать на Ozon
На Ozon по выручке и продажам среди товаров для учёбы лидируют:
письменные принадлежности;
офисные принадлежности;
бумажная продукция;
бумага;
папки и файлы;
картриджи для лазерных принтеров;
картриджи для струйных принтеров.
Лучшее соотношение продаж к выручке находится в сегменте 466−519 руб. На эту цену и ориентируемся.
Также высокое количество продаж наблюдается в сегменте дешевле 300 руб. Но мы будем ориентироваться на товары с высокой розничной ценой, на которых можно больше заработать.
Для примера продажи на Ozon возьмём политическую карту мира с тубусом, размер 101 x 70 см.
Такой товар пользуется высоким спросом, потому что:
в карточках конкурентов нет инфографики, привлекательного дизайна и живых фотографий, на которых дети взаимодействуют с картой;
низкая цена закупки;
товар выкупают в 95% случаев — это отличный показатель;
не очень высокая конкуренция — всего в этой категории около 8400 товаров;
товар можно позиционировать и как принадлежность для учащихся старших классов и студентов, и как вариант подарка ребенку.
Также на диаграмме ниже видно, что 60% рынка поделено между мелкими продавцами. Это говорит о том, что в категории «Карты мира» есть только один монополист, который занимает 25 % рынка, что облегчает вход в нишу.
Как рассчитать прибыль
Всё просчитать помогает юнит-экономика — это система расчётов для оценки прибыльности продаж. Она учитывает все расходы по товару, в том числе логистические и складские, сезонные скидки и акции самих площадок.
Проанализируйте цены нескольких поставщиков, возьмите усредненную закупочную цену и прибавьте к ней сумму доставки товара от поставщика до вас. Эта сумма и будет себестоимостью товара.
Затем откройте раздел «Комиссии и тарифы» в оферте для партнёров маркетплейса и подставьте значения в формулу ниже. Она позволит рассчитать примерную прибыль от продаж:
Прибыль = розничная цена товара (РЦТ) − себестоимость − упаковка и доставка до склада МП на ед. − (РЦТ x комиссия маркетплейса в категории) − (РЦТ x налог) − логистика до клиента − логистика от клиента − хранение товара в течение 30−60 дней.
Расчет юнит-экономики для Wildberries
Например, закупаем набор первоклассника по 550 руб. При расчёте юнит-экономики учитывались следующие показатели:
себестоимость товара;
средняя стоимость фулфилмента — услуг по упаковке товара, маркировке, доставке до склада;
стоимость логистики до клиента (рассчитывается в калькуляторе маркетплейса на основании габаритов вашего товара и фиксированной комиссии маркетплейса за логистику);
стоимость логистики от клиента — стоимость доставки товара на склад Wildberries в случае возврата товара клиентом;
процент возврата (наборы первоклассников возвращают в 7 % случаев);
комиссия Wildberries — для категории «Канцтовары» составляет 15 %;
налог ИП на упрощёнке — 6 %;
стоимость дня хранения товара на складе Wildberries;
розничная цена (средняя цена продажи набора первоклассника на маркетплейсе) — 1800 руб.
Чистая прибыль от продажи на Wildberries наборов первоклассника для девочки составит 713 руб.
Расчет юнит-экономики для Ozon
Карту мира закупили по цене 144 руб. При расчёте юнит-экономики учитывали те же показатели, что и для Wildberries. Чистая прибыль от продажи на Ozon карты мира составит 96 руб.
Краткие выводы
Тщательно готовьтесь к выходу на маркетплейс. Заранее найдите поставщиков и обговорите с ними все условия.
Заходите на МП с полным пониманием ситуации: анализ конкурентов, выбор самой выгодной категории в нише, расчёт среднего чека. Сервисы аналитики в помощь.
Изучите цены конкурентов и найдите поставщика с наиболее выгодной закупочной ценой. Для этого рассчитайте, какую прибыль вы получите с каждого юнита, для нескольких поставщиков.
Комментарии (0)
Правила ›