Конференция o-manager.ru: Акцент сместился в сторону товаров для офиса

08.10.2018 17:14:05 15837 0
В сентябре прошло традиционное мероприятие компании «Канцснаб» – Дилерская конференция o-manager.ru. Седьмой по счету слет представителей канцелярской отрасли состоялся в загородном отеле «Гелиос», расположенном в Курортном районе Санкт-Петербурга.
Большинство делегатов принимало участие в прошлых конференциях и ехало в Зеленогорск не столько в командировку, сколько на встречу с друзьями-коллегами. В свою очередь, новые гости «Канцснаб» лично знакомились с партнерами и конкурентами, активно дискутировали на профессиональные темы и легко вливались в ряды «старожил». Днем участники мероприятия заслушивали презентации производителей и дистрибьюторов, а вечерами (которые завершались дружеским застольем), обменивались впечатлениями в неформальной обстановке.

  IMG_6382.JPG

Colop: золоту – да, серебру – нет

Открыла конференцию компания Colop. Директор департамента регионального развития Марина Рыкова начала выступление с краткого экскурса в историю. Напомнила высоких темпах роста компании Colop среди мировых производителей штемпельной продукции, а также о том, что ТМ Colop с 2012 года занимает первое место на рынке печатей в России. Вскоре в выступлении возникла тема цвета, которая ярким пунктиром прошла через всю презентацию. Colop в течение 10 лет ежегодно обновляет палитру своих изделий. Весной этого года производители печатей добавили в коллекцию четыре новых сочных цвета. Спикер рассказала о ставке на персонализацию, о популярности у «конечников» ярких цветов, золота и хрома. А вот с серебром не сложилось: производимая с 2010 года лимитированная серия печатей и штампов Microban® – единственная штемпельная продукция со встроенной антибактериальной системой защиты на основе 3G-серебра – снята с производства. Зато ассортимент пополнился новой линейкой штампов пресс-папье с ручной оснасткой Colop – Swing. Сейчас представители российского отделения убеждают западных коллег создать самонаборные штампы пресс-папье.
 IMG_6412.JPG



Merlion: азиатские письмена

Если в прошлом году MERLION акцентировал внимание на товарах для школьников (что было оправдано появлением в ассортименте брендов Deli и Silwerhof), то в этом году спикер сосредоточил внимание на представлении продукции для офиса. Менеджер по развитию Николай Тархов напомнил о том, что в ассортименте MERLION присутствуют экстра-стики торговой марки Stik`n, выделив привлекательную своей ценой серию Eco. Однако основное внимание первой части презентации спикер уделил торговым маркам пишущих инструментов Cello и Zebra.
Cello - единственный производитель в Индии, имеющий собственную современную высокотехнологическую базу. В ассортименте шариковых и гелевых ручек, качеством не уступающим японским образцам, но с более привлекательной ценой, много позиций которые хорошо известны и востребованы среди российских потребителей.
Ручки торговой марки Zebra не нуждаются в дополнительных представлениях! Всемирно известный японский производитель пишущих инструментов имеет более чем 100-летнюю историю и ценится не только на родине, но и на европейском рынке.
Не оставили без внимания и «звезду» прошлогодней презентации – Deli. Эта торговая марка славится не только красочным и качественным детским ассортиментом, но и обладает внушительным перечнем продукции для офиса среднего ценового сегмента. Например, Deli входит в тройку мировых лидеров по производству степлеров и дыроколов.
Отдельного внимания заслуживает бренд Silwerhof (собственная торговая марка MERLION), презентация которого вызвала большой интерес. И это вполне объяснимо - прекрасное соотношение цены и качества, широкий ассортимент как офисных, так и школьных товаров, название, уже хорошо известное потребителю, высокая маркетинговая активность, а главное - предсказуемость и надежность владельца бренда. Эти конкурентные преимущества являются важнейшими факторами для партнеров в условиях турбулентного рынка.

  IMG_6437.JPG


«СиДиСи Рус»: дошли до ручки

Компания, которая в первую очередь известна как дистрибьютор калькуляторов Citizen, не стала заострять внимание на «локомотивах» ассортимента. Картина российского рынка электронных счетных машин за год не изменилась, и на продукцию Citizen по-прежнему приходится свыше половины всех продаж калькуляторов. В рамках прошлой конференции o-manager.ru генеральный директор «СиДиСи Рус» Михаил Лиознянский заметил, что категория калькуляторов является стабильной, но стагнирующей, если дистрибьютор хочет активно развиваться, ему необходимо включать в ассортимент дополнительную продукцию. Год назад портфель «СиДиСи Рус» пополнился товары для раннего развития, детского творчества, школы и хобби Jovi, а в конце 2017-го компания убедила немецкого производителя пишущих инструментов Schneider Schreibgeräte GmbH после 20 лет присутствия на российском рынке сменить дистрибьютора и передать «СиДиСи Рус» права на реализацию своей продукции. Региональный менеджер компании Олег Зотов вкратце рассказал историю семейного бренда Schneider: уникальные технические разработки, производственные цеха только на территории Германии, бережное отношение к экологии, репутация, подтвержденная 80-летней историей компании. И более подробно остановился на ряде хитов немецкого производителя. Также Олег обрадовал аудиторию вестью о том, что в сравнении с предыдущим дистрибьютором, «СиДиСи Рус» снизила цены на ручки Schneider на 40 %.


  IMG_6469.JPG

MAPED: пластик взяли на карандаш

Завершила первый день конференции презентация MAPED. Менеджер по продажам и маркетингу, Борис Шишовподнял проблему контрафакта. Поскольку, контрафакт, зачастую, приходит к нам из юго-восточной Азии, то именно сюда и направлены основные усилия по борьбе с этой проблемой. Затем спикер обратил внимание на различие европейского и российского подхода к реализации канцтоваров. Ситуация в 2017 году на канцелярском рынке была схожая: и там, и там – стагнация (продажи в штуках не растут). При этом в европейских странах наблюдался рост товарооборота, либо его сохранение на прежнем уровне, а в России – его сокращение.Объясняется это тем, что в России покупателей стараются привлечь более низкой ценой, а в Европе – активной работой с брендами, тем самым зарабатывая больше с единицы продукции. Но для того, чтобы торговать брендом, продавец должен уметь квалифицированно объяснить покупателю все его преимущества. Следуя этой логике, MAPED и в России регулярно проводит обучения персонала партнеров. Также MAPED в России активно развивает и маркетинговые проекты, например, в городе детских профессий «Кидбург» у MAPED есть свои Школы искусств.
Большую часть презентации Борис Шишов уделил новинкам MAPED 2018 года.
Например, в ассортименте впервые появились пластиковые треугольные карандаши MAPED (12 и 24 цвета, а также мини карандаши – 12 цветов). Поскольку себестоимость пластика меньше, чем дерева, то и стоят они меньше. Новинкой стали деревянные двусторонние карандаши 18 штук в наборе – 36 цветов, а также 24 штуки в наборе – 48 цветов. Также компания решила расширить линейку товаров для раннего (от 1 года) детского творчества. Офисные товары MAPED включают в себя всевозможные степлеры, дыроколы, офисные принадлежности, лупы, подставки. Считается, что офисный ассортимент должен выглядеть красиво и солидно, быть надежным и эргономичным помощником в работе любого офисного сотрудника. Именно этой концепции придерживается компания MAPED при создании офисного ассортимента.

  IMG_6495.JPG


ACCO Brands: настало время шредеров

Ассортимент компании ACCO Brands настолько велик, что представителям корпорации пришлось выступить с двумя презентациями. Второй день конференции открыл региональный менеджер Андрей Константинов, который познакомил зал с новинками бренда Leitz и Esselte. Линейка товаров для офиса Leitz WOW пополнилась двухцветными решениями: органайзеры, лотки для бумаги, подставки для ручек и ламинаторы теперь представлены вариантами, в которых основной белый дополняется сочными вставками. Эта цветовая гамма представлена и в модульной системе хранения Leitz MyBox. Также Андрей продемонстрировал новую серию продукции Esselte – Colour’ Ice (цветной лед), представленную папками-регистраторами, различными папками для бумаг, лотками, корзинами и другими офисными аксессуарами, при помощи которых можно украсить любой офис. Андрей напомнил о том, что с 1 сентября стартовала традиционная федеральная акция по папкам-регистраторам Esselte #1Power: с подарками для конечных потребителей и мотивацией для продавцов.

IMG_6582.JPG 

Рассказ об офисной техники взяла на Анастасия Леонтьева, генеральный директор ООО Эссельте (филиала Acco Brands в России). Спикер подчеркнула, что за относительно недолгий период ACCO Brands удалось вывести шредеры Rexel на второе место по объему продажа в России (по отношению к остальным шредерам, присутствующим на российском рынке). Она призывала коллег, занимающихся реализацией канцелярской продукции, включить в свой ассортимент офисную технику. Ведь пока канцелярский рынок падает, рынок офисной техники, а особенно шредеров, стабильно растет. Увеличению продаж шредеров на российском рынке в том числе способствуют бюджеты, регулярно выделяемые госучреждениям на их закупку.
Анастасия Леонтьева напомнила, что с января 2018 года компания Acco Brands начала продажи офисной техники Rexel и GBC с российского склада ООО Эссельте. В связи с началом продаж с локального склада была запущена специальная федеральная маркетинговая акция, включающая в себя как подарки для конечных клиентов, обучение и мотивацию персонала, так и возможность использования программы Try&Buy (когда конечному клиенту предоставляется оборудование на пробный период, после чего клиент решает, выкупит ли он оборудование или вернет обратно). Спикер заверила, что каждый продавец товаров Acco Brands может рассчитывать на поддержку со стороны компании Acco Brands.

  IMG_6574.JPG


Durable: говорит и показывает

Хиты компании представил Андрей Ильин. Менеджер по развитию бизнеса Durable не просто рассказывал о преимуществах продукции, а наглядно демонстрировал их. В своей запоминающейся презентации Андрей Ильин при помощи фотографий доказал, что продукцию Durable успешно используют как на правительственных заседаниях, так и в самых отдаленных уголках Российской Федерации. Затем подтвердил качество товара, прикрепляя его на доски, окна, стены и даже на перевернутый стол.
По словам Андрея, наибольший рост в продажах показали самоклеящиеся и магнитные рамки Duraframe от Durable: большой выбор цветов, размеров и возможность многократного переклеивания, делает их универсальным решением как для небольших магазинов, так и для офисов международных корпораций.
Спикер рассказал о практичности вертикальных лотков, объяснил преимущества бейджей, рулеток, складских карманов и прочей продукции, выпускаемой под знаменитым брендом.
Новинкой сезона в ассортименте компании стало в том числе и бюджетное решение для линейки кофе-боксов – теперь доступна к заказу модель, состоящая всего из двух ящиков. Также Андрей Ильин обратил внимания на новые дизайнерские решения Durable, сочетающие в себе сдержанность и яркость цвета.

  IMG_6624.JPG

3М: клеится к офисному пространству

Если в прошлом году специалист по продажам потребительских товаров 3М Зосима Петров посвятил основную часть выступления стикерам, то в этом акцент сместился в сторону других товаров, представленных под брендом Post-it®.
Спикер рассказал, какое применение в современных офисах находят самоклеящиеся маркерные покрытия. Обратил внимание на их экономичность и практичность в сравнении с маркерными обоями и маркерной краской. Также популярным решением для деловых совещаний и презентаций стали суперклейкие флипчарты и клейкие информационные доски. Эти виды продукции представляют категорию «Товаров для командной работы» и соответствуют современным тенденциям в деловой среде. Зосима Петров объяснил, что сверхгладкое маркерное покрытие Post-it® меньше забивается красящими элементами и служит в разы дольше, чем классические маркерные доски, и , главное, его можно удалить в любой момент без повреждений стен! Также жизнь покрытия или обычной доски увеличивает меламиновая губка Scotch-Brite® Magic, надежно удаляющая загрязнения с поверхности доски, даже следы перманентного маркера.
Но, конечно, совсем без стикеров презентация не обошлась. Спикер рассказал о ярких и крупноразмерных новинках, а также объявил, что компания в очередной раз снизила цены на товары данной категории (от 12 % до 53 %).

Презентации Седьмой конференции o-manager.ru показали смещение интереса рынка в сторону товаров для офиса. В данном сегменте по-прежнему остаются популярны яркие цветовые решения и акцент на персонификацию. А маркетинговые стратегии производителей сместили акцент со снижения стоимости в сторону поддержки продвижения товара.

Лариса Сахарова,
журналист группы порталов «Сегмент.ру»